網(wǎng)絡(luò)營銷以成本低、收效快、部署簡(jiǎn)單等特點(diǎn)受到面料企業(yè)的青睞，尤其是對(duì)于中小企業(yè)而言，網(wǎng)絡(luò)無疑是開打市場(chǎng)的重要渠道。問題是如果大家都采用一樣的模式，進(jìn)行撒網(wǎng)式營銷，很難“擊中”有效目標(biāo)。誰能夠把網(wǎng)絡(luò)營銷運(yùn)用的更活，取得客戶信任，誰就能搶先一步贏得商機(jī)。

　　聚集人氣就能聚集商機(jī)？

　　據(jù)了解，許多有意發(fā)展網(wǎng)絡(luò)營銷的面料企業(yè)，會(huì)選擇依附阿里巴巴、慧聰網(wǎng)等這類的B-TO-B（企業(yè)對(duì)企業(yè)）電子商務(wù)網(wǎng)站，或是地方產(chǎn)業(yè)集群的紡織網(wǎng)站。這就跟“美食街”的營銷策略一樣，企業(yè)自己建設(shè)網(wǎng)站孤零零的，被客戶搜索到的幾率很小，而聚集在同一個(gè)平臺(tái)，就很容易被有需求的客戶找到。

　　記者從阿里巴巴首頁的搜索框中了解到，輸入“面料求購”，可搜索到近242萬個(gè)結(jié)果；輸入“服裝面料”，可搜索到近3萬3千個(gè)結(jié)果。當(dāng)然采購商可根據(jù)自己的需求，將搜索詞再具體化，如“針織面料”、“襯衫面料”，搜索出的供應(yīng)商數(shù)目也是相當(dāng)龐大�？此迫藲膺@么旺的網(wǎng)上交易，背后真正的成交量又是怎樣？

　　吳江中國東方絲綢市場(chǎng)的負(fù)責(zé)人曾談到，2004年建立的中國綢都網(wǎng)上市場(chǎng)，目前化纖類等大宗商品的網(wǎng)上交易額每天能達(dá)到一兩個(gè)億，因?yàn)橐?guī)格清楚，網(wǎng)上交易方便快捷，而多品類、小額交易的面料產(chǎn)品情況并不樂觀。那么，面料產(chǎn)品的網(wǎng)上成交量不高的原因何在？在網(wǎng)上接受訂單遇到的最大障礙又是什么？

　　戒備心強(qiáng)成為最大障礙？

　　面料企業(yè)寄希望于網(wǎng)絡(luò)來拓寬自身的營銷渠道，將產(chǎn)品推出。而面對(duì)的現(xiàn)實(shí)卻是網(wǎng)上交易接單不易，一些面料企業(yè)用“戒備心強(qiáng)”，或是干脆用“原因很多”來解釋。在他們看來，目前最大的問題是客戶很被動(dòng)，一般有聯(lián)系也沒有多大的回應(yīng)。通過網(wǎng)絡(luò)營銷這個(gè)平臺(tái)雙方都有防備心。

　　記者在網(wǎng)上搜索到北京麻世紀(jì)麻業(yè)科技發(fā)展有限公司招聘網(wǎng)絡(luò)營銷員的信息。當(dāng)電話聯(lián)系上企業(yè)總經(jīng)理季衛(wèi)坤后，他表示說當(dāng)前麻世紀(jì)網(wǎng)絡(luò)營銷業(yè)務(wù)發(fā)展的并不太理想，客戶通常都是詢問樣品信息或是索要小樣，在網(wǎng)上直接下單的幾率很小，客戶還是傾向于面對(duì)面商談。當(dāng)問及阻礙客戶下單的因素時(shí)，他把企業(yè)“網(wǎng)絡(luò)營銷員配備不足”放在了首位，不能與客戶在線進(jìn)行詳盡溝通、不能及時(shí)跟蹤服務(wù)，很難取得客戶的信任。

　　在季衛(wèi)坤看來，現(xiàn)階段企業(yè)網(wǎng)站也只是起著為客戶提供樣品參照依據(jù)的作用。為了進(jìn)一步開拓市場(chǎng)，季衛(wèi)坤表示接下來會(huì)從加強(qiáng)企業(yè)內(nèi)部管理、對(duì)客戶需求做深入研究等方面入手，而對(duì)于記者要他預(yù)估未來幾年網(wǎng)絡(luò)營銷在企業(yè)營銷業(yè)務(wù)中所占比重，他也只保守地給出了“20%”的回答。

　　刺激購買欲望的小細(xì)節(jié)

　　在當(dāng)前浩浩蕩蕩的網(wǎng)絡(luò)營銷隊(duì)伍中，究竟有沒有做得比較好的面料企業(yè)？他們成功的訣竅又是什么？帶著這個(gè)疑問，記者登錄到阿里巴巴網(wǎng)站首頁，在搜索框中輸入服裝面料，然后根據(jù)“誠信通”指數(shù)高低排列，搜索到了廣東東莞富誠織造有限公司，它以遙遙領(lǐng)先的誠信通指數(shù)首先引起了記者的注意。

　　在隨后與富誠業(yè)務(wù)經(jīng)理劉禮智的溝通中，記者了解到，富誠擁有自己的生產(chǎn)加工廠、規(guī)模在500人左右。對(duì)于年初剛成為誠信通會(huì)員的富誠來說，目前網(wǎng)上訂單收入已達(dá)到了總收入的30%左右。短短半年多的時(shí)間，富誠通過網(wǎng)店尋找到了不少的國內(nèi)客源，雖小訂單居多，客戶在網(wǎng)上取樣的不在少數(shù)，但也讓企業(yè)嘗到了網(wǎng)絡(luò)營銷帶來的甜頭，已經(jīng)開始有國外客戶與企業(yè)聯(lián)系談合作的事宜。

　　在采訪的過程中，劉禮智多次談到了上傳面料圖片的重要，要盡可能多地給客戶展現(xiàn)細(xì)節(jié)，除此之外，他表示“誠信通”的排名也很重要，客戶會(huì)對(duì)排名靠前的企業(yè)比較信任，同時(shí)要及時(shí)發(fā)布新產(chǎn)品信息，用詳實(shí)的文字配合圖片。為了更好地說明問題，劉禮智發(fā)給了記者一個(gè)網(wǎng)頁鏈接，是一款網(wǎng)眼膠面料，點(diǎn)開后的頁面上部標(biāo)有不同起訂量的不同價(jià)格；頁面往下拉可以看到詳細(xì)的面料成分、規(guī)格，還有拉力強(qiáng)度、撕裂強(qiáng)度、剝離強(qiáng)度等性能測(cè)試結(jié)果；再下面是一些面料細(xì)節(jié)圖。劉禮智解釋說，像這款面料，就應(yīng)該用一些近距離拍攝的圖片展現(xiàn)面料的質(zhì)地和厚度，讓客戶在瀏覽網(wǎng)頁的時(shí)候，能迅速掌握面料相關(guān)信息。

　　這可能就是富誠網(wǎng)絡(luò)營銷的小訣竅：站在客戶角度設(shè)想，準(zhǔn)確抓住客戶的心理；帶領(lǐng)著客戶一步步地去了解產(chǎn)品；讓客戶產(chǎn)生購買或咨詢的欲望；并在第一時(shí)間與訪客進(jìn)行溝通和交流，細(xì)節(jié)處的用心贏得了客戶的信任。