作為內(nèi)衣消費(fèi)大省，四川一直被品牌予以重望。因此，在殷殷的關(guān)注目光下，擔(dān)負(fù)起銷售大任的終端店，自然也引起更多的人關(guān)注。然而，一個(gè)市場(chǎng)的發(fā)展，有本身的生存之道，也受著大環(huán)境的影響。

　　2012年的四川內(nèi)衣銷售，也面臨著巨大的壓力。一方面是廠家(品牌)的銷量期盼，另一方面是消費(fèi)市場(chǎng)的萎縮。因此，今年的四川內(nèi)衣市場(chǎng)是經(jīng)歷著巨大的考驗(yàn)，能否率先走出經(jīng)濟(jì)低迷、銷售乏力的現(xiàn)狀，還需要更多的時(shí)間來見證。

　　2012年的四川內(nèi)衣市場(chǎng)現(xiàn)狀

　　市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)演變?yōu)榻K端的競(jìng)爭(zhēng)

　　9月是四川市場(chǎng)的密集開培訓(xùn)會(huì)的時(shí)期。采訪組一行剛到四川成都，迎面而來的就是眾多品牌的培訓(xùn)會(huì)。如9月4日某調(diào)整型文胸培訓(xùn)會(huì);9月5-8日某家居服培訓(xùn)會(huì);9月8-9日某文胸品牌培訓(xùn)會(huì);10-11日某品牌在都江堰舉行終端培訓(xùn)會(huì)。

　　如此密集的集訓(xùn)，在說明一個(gè)問題：四川的內(nèi)衣競(jìng)爭(zhēng)已不是網(wǎng)絡(luò)的競(jìng)爭(zhēng)，而是終端的銷售管理的競(jìng)爭(zhēng)。如何挖掘市場(chǎng)更大的潛能，如何提升銷售量，這些需要終端的管理，導(dǎo)購的激勵(lì)，銷售技巧的掌握，才能使代理商完成廠家的任務(wù)，以保證自己的財(cái)富增長，以及與品牌商(廠家)繼續(xù)合作的可能。

　　走在四川的市場(chǎng)，迎面撲來的是殘酷的競(jìng)爭(zhēng)之勢(shì)。因?yàn)閺S家對(duì)此予以厚望，導(dǎo)致代理商如履薄冰，在想盡方法搶奪市場(chǎng)。2012年四川的內(nèi)衣市場(chǎng)如全國一樣的蕭條，銷售乏力成為市場(chǎng)的主旋律。

　　銷售通路的不暢，消費(fèi)的刺激不起作用。如何實(shí)現(xiàn)全年的銷售目標(biāo)，成為代理商心頭難釋的重負(fù)。因此，只有下狠功夫，強(qiáng)化終端的培訓(xùn)，讓導(dǎo)購起到真正的引導(dǎo)銷售的作用。

　　所以，2012年是四川的培訓(xùn)年，在培訓(xùn)的刺激下，或多或少能拉動(dòng)終端的銷量。

　　高刺激的導(dǎo)購激勵(lì)引發(fā)后遺癥

　　“春江水暖鴨先知”，作為內(nèi)衣的銷售重鎮(zhèn)，四川對(duì)于市場(chǎng)的敏感度是非常靠前的。

　　代理商對(duì)于市場(chǎng)的操作手段熟練度也是非常高。一些代理商的管理模式甚至要超過生產(chǎn)商。這是殘酷市場(chǎng)下獲得生存的手段。在前幾年，四川的代理商就在終端銷售窗口下功夫，重點(diǎn)放在導(dǎo)購的身上。

　　一方面是強(qiáng)化導(dǎo)購的銷售技巧;另一方面是進(jìn)行現(xiàn)金激勵(lì)。這些措施在當(dāng)時(shí)的市場(chǎng)環(huán)境下讓品牌銷售獲得了快速發(fā)展，常常是導(dǎo)購為了拿高提成，重點(diǎn)推某品牌內(nèi)衣，而沒有平衡發(fā)展。

　　任何的刺激都是暫時(shí)的，當(dāng)年的高刺激政策這些年顯現(xiàn)出弊端。首先，人是一種高級(jí)動(dòng)物，也是無法永遠(yuǎn)滿足的動(dòng)物。某些時(shí)段，得到某些獎(jiǎng)勵(lì)，會(huì)滿足，但日子久了，就會(huì)有更高的要求。

　　而內(nèi)衣的利潤點(diǎn)是擺在那兒的，不可能高提成會(huì)年年提升，如果這樣，會(huì)導(dǎo)致經(jīng)銷商的利潤全被導(dǎo)購占去。所以，矛盾出現(xiàn)，并且無 法解決。今年的市場(chǎng)的后遺癥出現(xiàn)，導(dǎo)購的不著力，消極的怠工，也是導(dǎo)致某些品牌銷量下滑的主因。

　　終端店正走向低端經(jīng)營

　　正如其他城市一樣，四川省的各級(jí)終端店也經(jīng)常是掛羊頭賣狗肉的操作模式。某些內(nèi)衣店門頭掛的是知名品牌，但走進(jìn)去，知名品牌的產(chǎn)品一件都沒有，掛的可能是低端的文胸、內(nèi)褲、常規(guī)內(nèi)衣等。

　　這樣現(xiàn)象的出現(xiàn)，說明內(nèi)衣市場(chǎng)的終端渠道已嚴(yán)重受阻。當(dāng)某些品牌在謀劃市場(chǎng)布局時(shí)，總是把開多少店當(dāng)作是工作重心，只是沒有去細(xì)想，開的店是否能存活。開的店掛的門頭雖然是自己的品牌，可在店內(nèi)的品類配比中，有多少是屬于自己的。這樣的開店效率與效益是否達(dá)到公司的目標(biāo)。

　　從另外一個(gè)層面來看，低端價(jià)格的產(chǎn)品目前還是市場(chǎng)的主流。目前中國的三四級(jí)市場(chǎng)，盡管有品牌覆蓋，可高昂的價(jià)格還是阻擋著眾多消費(fèi)者的腳步。這幾年，隨著市場(chǎng)的推進(jìn)，品牌意識(shí)在三四級(jí)市場(chǎng)的消費(fèi)者心中慢慢強(qiáng)化。

　　但收入與支出不對(duì)等，讓中國的消費(fèi)市場(chǎng)普遍存在是向往品牌，購買的卻是低端產(chǎn)品的現(xiàn)象。在走訪終端市場(chǎng)時(shí)，采訪組看到某些知名的連鎖內(nèi)衣店，里面陳列的大部分是床上用品，拖鞋，毛巾，低價(jià)格的女裝等。

　　這也從一個(gè)側(cè)面看出內(nèi)衣的競(jìng)爭(zhēng)白熱化程度，在高租金、高人工成本的情況下，眾多內(nèi)衣店靠賣低端貨，以走量來獲得生存的空間。這對(duì)于市場(chǎng)來說，也發(fā)出一種危險(xiǎn)的信號(hào)。

　　在上游，眾多的廠商都在規(guī)范化管理，以品牌作為競(jìng)爭(zhēng)的手段，對(duì)于市場(chǎng)強(qiáng)制推行廠商的游戲規(guī)則�？稍谙掠蔚慕K端商那，面臨著消費(fèi)者的選擇，更多的是以價(jià)格決定一切。如果下情上達(dá)成為管理的關(guān)鍵，在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)殘酷的氛圍下，如廠家不顧市場(chǎng)的特情，而強(qiáng)推廠家的規(guī)則，可能會(huì)阻礙廠家的市場(chǎng)拓展。

　　只有把市場(chǎng)的實(shí)情與廠家的政策結(jié)合起來，多配合市場(chǎng)，與終端商一道解決問題，才是目前的市場(chǎng)拓展上上之策。

　　四川地級(jí)內(nèi)衣市場(chǎng)掃描

　　休閑之都——都江堰

　　都江堰是旅游城市，消費(fèi)能力強(qiáng)，因?yàn)樘厥獾牡乩砦恢茫�靠近成都，在某程度上�?huì)吸引著成都的消費(fèi)者到都江堰消費(fèi)，所以，消費(fèi)的需求呈多樣化。

　　都江堰就如同其他內(nèi)陸城市一樣，消費(fèi)者在選擇產(chǎn)品時(shí)，主要還是偏向于質(zhì)量好、價(jià)格大眾化。這是一座休閑的城市，喝茶、聊天、購物成為一種生活常態(tài)，對(duì)于消費(fèi)品的需求量還是比較大。也形成了幾個(gè)強(qiáng)勢(shì)的終端商，整個(gè)城市的內(nèi)衣市場(chǎng)，都被幾家大的終端商分割著。

　　都江堰商圈主要集中在楊柳街的幸福路，消費(fèi)能力呈兩極分化態(tài)勢(shì)，表現(xiàn)為中低端市場(chǎng)份額較大，這是由于消費(fèi)者收入差距很大造成的，高消費(fèi)群體畢竟是有限，特別是在一些二級(jí)城市。

　　在都江堰市場(chǎng)一線品牌黛安芬、曼妮芬、古今都做得較好;二線品牌以奧麗儂、奧絲藍(lán)黛、依之妮、蘭卓麗等幾個(gè)廣東內(nèi)衣品牌為代表，憑借著品牌的優(yōu)勢(shì)，以及市場(chǎng)的精耕細(xì)作，獲得消費(fèi)者的認(rèn)同。

　　都江堰的楊柳街是休閑的購物之地，一條街大大小小的茶館、特色店、內(nèi)衣店成為主要街景。以楊柳街為主線，沿線分支為天正街與幸福街，基本也是以服裝與飲食為主。

　　天正街的纖妍內(nèi)衣生活館是最大的一家內(nèi)衣店，經(jīng)營的品類比較齊全，門頭形象與陳列都不錯(cuò)，主要經(jīng)營的品類有莎蓮妮、瑪倫薩、派邦奴、羅馬世紀(jì)、伊絲艾拉等品牌，以文胸為主，附帶內(nèi)褲、常規(guī)內(nèi)衣。

　　而在主街的楊柳街有黛安芬、愛慕、萊特妮絲、奧麗儂等店。奧麗儂在都江堰可以說是真正意義上的專賣店，店里所陳列基本以奧麗儂、奧麗儂金妝品類為主，同時(shí)也經(jīng)營著夏娃的愛戀。其他的品牌內(nèi)衣店，經(jīng)營的品類也是比較雜，掛著是某品牌的門頭，可里面某品牌的陳列面較少，補(bǔ)充的是其他的品類，所以，這條街還是組合店為主。

　　而另一條幸福路上有依之妮、芬怡、依曼麗、古今、茜施爾等內(nèi)衣店。而高端的品牌主要還是集中在商場(chǎng)，百倫百貨是都江堰的主要商場(chǎng)，另外也有部分品牌在沃爾瑪。

　　從消費(fèi)的層面來分析，今年的市場(chǎng)疲軟也在影響著內(nèi)衣店的生意，據(jù)某些導(dǎo)購人員介紹，今年的銷量下降是必然的趨勢(shì)，大部份的品牌都如此，當(dāng)然，也有小部份品牌有提升。市場(chǎng)運(yùn)營的關(guān)鍵還是廠家、代理商、終端商要針對(duì)市場(chǎng)特征，推出補(bǔ)救措施，才能使銷量有所提升。

　　中國酒都——宜賓

　　一進(jìn)入宜賓就會(huì)聞到一股酒的醇香味，作為萬里長江第一城的宜賓是全國最主要的白酒生產(chǎn)基地之一，而其中以“五糧液”最為出名。自然，這座城市的經(jīng)濟(jì)命脈也主要以酒的產(chǎn)業(yè)為主。宜賓城市不大，基礎(chǔ)設(shè)施還需提升，人們的消費(fèi)水平，從四川各城市均衡來看，還處于中等。

　　人們購買內(nèi)衣主要還是以價(jià)格為主。在原來幾年，大家都是以散貨為主。隨著萊特妮絲等品牌的進(jìn)入，慢慢地大家也在向品牌化靠攏。所以，整個(gè)城市都還是處于提升階段，無論是店面的形象，還是服務(wù)，都有很大的提升空間。

　　北大街、中山街、仁和街等幾條街道構(gòu)筑宜賓的內(nèi)衣銷售網(wǎng)絡(luò)。這個(gè)城市還沒有形成強(qiáng)勢(shì)的終端商。一個(gè)終端商經(jīng)營著一家店或幾家店比較多，相比其他成熟的市場(chǎng)，宜賓市場(chǎng)的發(fā)展還是晚了幾年，正如上文所說，無論是消費(fèi)意識(shí)還是經(jīng)營意識(shí)，都處于從粗獷到精細(xì)化的過渡階段。

　　各大品牌都布點(diǎn)在臨街店鋪，北大街有都市麗人坊、愛慕、嬋之云內(nèi)衣店。中山街有萊特妮絲、七色坊、玉茄子、佰倫世家、莎倩、秋鹿。仁和街有古今、緋格貝緹、維納貝拉、宜而爽、玉茄子、花雨傘、曼妮芬、戴絲玉、茜施爾。

　　步行街是林家港，有好姑娘內(nèi)衣店，水中花(經(jīng)營芬騰、水中花)、嘉莉詩(朵可秀品、夏娃之秀、嘉莉詩、茜木、麗維)。商場(chǎng)主要是敘府商場(chǎng)，有黛安芬、曼妮芬等高端品牌。

　　宜賓的消費(fèi)水平尚處于中下水平，在購買習(xí)慣上，是價(jià)格起著決定性的作用。因此，價(jià)格中等，質(zhì)量尚可的內(nèi)衣反而在這座城市發(fā)展得快。因?yàn)橐跃飘a(chǎn)業(yè)為經(jīng)濟(jì)命脈的經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)比較單一，使消費(fèi)者的購物比較慎重，也比較保守。宜賓的內(nèi)衣市場(chǎng)還需要廠家、代理商、終端商一起努力，才能加快前進(jìn)的步伐。