和蘋果公司等世界知名企業(yè)類似，韓都衣舍的崛起，同樣是一個“車庫的故事”。

  從一家國有企業(yè)辭職的趙迎光在一個租來的車庫開始創(chuàng)業(yè)，一開始僅是做被他稱作“渠道中的渠道”——電商代購，摸清電商特點和市場需求后，他迅速招兵買馬，建立起一個龐大的、擁有18個自主品牌的互聯(lián)網(wǎng)服裝企業(yè)。

  短短7年間，韓都衣舍在淘寶、天貓等電商平臺上異軍突起，旗下的男裝、女裝等原創(chuàng)品牌服裝的交易額蟬聯(lián)各大電商平臺前列。然而，故事并未結(jié)束。在趙迎光的謀劃中，一個基于“互聯(lián)網(wǎng)＋”并以韓都衣舍為核心的互聯(lián)網(wǎng)生態(tài)系統(tǒng)正在搭建中。

  做“渠道中的渠道”

  今年41歲的韓都衣舍董事長趙迎光曾是山東大學(xué)招收的第一批韓語專業(yè)大學(xué)生，如同冥冥注定，這讓他此后的人生經(jīng)歷與韓國總有千絲萬縷的聯(lián)系。

  大學(xué)畢業(yè)后，因熟練掌握韓語，他被山東一家國有貿(mào)易公司派駐韓國。此間，他有大量的機會接觸韓國已如火如荼的電子商務(wù)，并結(jié)交了很多韓國電商領(lǐng)域的朋友。2001年，感嘆于韓國時尚文化和電商發(fā)展，趙迎光利用工作之余做起了代購。

  從最初的韓國化妝品、母嬰用品，再到汽車用品，趙迎光根據(jù)韓國流行趨勢和中國國內(nèi)的消費動向，隨時調(diào)整自己的方向。一切都很順利，但他總覺得路“越走越窄”。

  “其實做代購有一個共同的特點，那就是都在網(wǎng)上賣別人的品牌，實際上都是互聯(lián)網(wǎng)渠道里面的渠道。代購沒有別的優(yōu)勢，想要做得大做得好只能依靠打價格戰(zhàn)。后來我思考了很長時間，想清楚了一個問題，互聯(lián)網(wǎng)其實是適合做直銷的，渠道為王已經(jīng)成為了品牌為王。”趙迎光說。

  6年的代購生涯讓趙迎光已有些疲倦。2007年，一個偶然的機會，趙迎光在韓國一個做電子商務(wù)的朋友廠里參觀時，被“驚暈了”：這個工廠每天通過電商平臺發(fā)出去的貨有3萬單。

  帶著詫異，趙迎光向朋友請教秘訣。朋友告訴他，想要在互聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域快速成功，有三條訣竅，一是要做休閑女裝，二是要做自己的品牌，三是要抓住潮流做快時尚品牌。

  2007年年底，“豁然開朗”的趙迎光果斷地從國有企業(yè)辭職。盡管對韓國服裝領(lǐng)域已十分熟稔，但因為家人都在濟南，趙迎光“任性”地沒有選擇北京、上海、廣州等總是最早掌握時尚潮流的城市，而是在濟南租賃的一個車庫上的簡易房里開始了自己的創(chuàng)業(yè)，決心要做自己的互聯(lián)網(wǎng)服裝企業(yè)。

  與國內(nèi)一線城市相距甚遠，給趙迎光的創(chuàng)業(yè)帶來不小的麻煩。最大的難題在于，在服裝界看來，趙迎光仍是一個外行，因而沒有知名的服裝設(shè)計師愿意到濟南和他一起忍受早期的草根生活。

  沒有設(shè)計師，他就從山東高校招攬了40個相關(guān)專業(yè)的大學(xué)生；缺乏經(jīng)驗，就讓員工們先嘗試從韓國3000個時尚品牌中選擇1000個品牌做代購，以此熟悉品牌和潮流。“我給他們一人2萬元作為啟動資金，每個人負責(zé)25個品牌，他們每天的任務(wù)就是從25個品牌里選擇8款商品放到我們的網(wǎng)店里，吸引顧客下單購買。這樣一來，每天我們的網(wǎng)店可為顧客更新300種款式。”趙迎光說。

  讓趙迎光至今仍覺得頗有成就感的是，當(dāng)時國內(nèi)知曉的韓國品牌并不多，但趙迎光卻為國內(nèi)消費者提供了批量式的選擇。趙迎光說，最初韓國大概只有50個服裝品牌能夠吸引中國消費者，但他們提供代購的另外950個品牌在韓國也很知名，這就讓韓都衣舍的代購和別的網(wǎng)店形成明顯的差異化。韓都衣舍最早區(qū)別于其他電商經(jīng)營者的思路，就是從這里開始的。

  近一年的代購，為韓都衣舍鍛煉出一支具有敏銳市場捕捉力和潮流觀察力的隊伍，這也成為這家企業(yè)最早自有設(shè)計師的來源。一年后，韓都衣舍結(jié)束了這段代購的生活，告別“渠道中的渠道”，向自有互聯(lián)網(wǎng)品牌邁進。

  用大數(shù)據(jù)判斷服裝潮流

  韓都衣舍第一個品牌被命名為“HSTYLE”，和這家企業(yè)的名稱相呼應(yīng)。“這個品牌的意思是韓式風(fēng)格，按照消費者的喜愛和需求來設(shè)計韓式服裝。”韓都衣舍副總經(jīng)理胡近東說。

  趙迎光說，第一個服裝品牌的問世，是韓都衣舍正式在互聯(lián)網(wǎng)服裝領(lǐng)域邁開步的標(biāo)志，也為韓都衣舍后來的經(jīng)營模式打下基礎(chǔ)。

  現(xiàn)在看來，趙迎光接觸電子商務(wù)的經(jīng)歷及韓都衣舍的成功與中國電子商務(wù)的快速發(fā)展正好吻合。2002年，中國電子商務(wù)交易總額僅為1萬億元，2014年電子商務(wù)交易總額約13萬億元，在全球電商市場名列前茅。

  但如果將韓都衣舍作為一個微觀單位來觀察，其成長路徑又與其他電商企業(yè)具有明顯差異。7年多的發(fā)展，已讓韓都衣舍從單純開設(shè)一個淘寶店，變成擁有至少18個服裝品牌的王國，并牢牢占據(jù)了主流電商平臺銷售榜的前列。

  韓都衣舍辦公區(qū)的過道和會議室墻壁上，貼著18個品牌創(chuàng)始團隊的照片。照片上，一群年輕人衣著時尚，充滿朝氣。這和41歲的趙迎光形成鮮明對比：除了一頭過早花白的頭發(fā)，他的外表并無顯眼之處。

  趙迎光在公司有個外號——“安西教練”。一方面，他的外表與著名動漫作品《灌籃高手》里的安西教練有幾分相似，另一方面，在員工眼中，“他一點兒也不像一位老板，而是像一位老師”——趙迎光在自己辦公室裝了一塊特制玻璃，充當(dāng)為員工答疑解惑的黑板。

  自詡為“站在時尚門外的時尚品牌掌門人”，趙迎光領(lǐng)導(dǎo)著近300個3人制的創(chuàng)意小組，每年有3萬余款韓都衣舍的服裝就是從這些小組里誕生。“他們負責(zé)時尚，我只是為他們提供服務(wù)，把決策權(quán)交給一線‘聽得見炮聲的人’，盡可能地給他們最大的自由和權(quán)利。”趙迎光說。

  這種3人制的創(chuàng)意小組具體分工為，一人負責(zé)設(shè)計，一人負責(zé)網(wǎng)頁制作和推廣，一人負責(zé)聯(lián)系生產(chǎn)。“老板”趙迎光不干涉任何一個小組的業(yè)務(wù)，他只是為他們服務(wù)。正如過道里18個品牌的創(chuàng)始團隊照片一樣，上面標(biāo)注的創(chuàng)始人是年輕的員工，而不是趙迎光。

  今年26歲的劉曉媛是“湲”創(chuàng)意小組的組長，主要負責(zé)服裝設(shè)計。她和另外兩個伙伴每年設(shè)計出的服裝至少有150款，幾乎是每隔兩三天就有一款新的服裝問世。“我們分工很明確，而且沒有任何來自外部和公司內(nèi)部的干擾，可以完全按照自己的想法去設(shè)計和向市場推廣，這讓我們覺得非常有成就感和幸福感。”劉曉媛說。

  趙迎光說：“在互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)企業(yè)中，擁有無窮創(chuàng)業(yè)想法的員工應(yīng)該是天花板，管理團隊是為他們提供支撐的地板，天花板的高度決定了企業(yè)的高度。”

  作為一家從創(chuàng)業(yè)之初就依托于互聯(lián)網(wǎng)成長的企業(yè)，趙迎光認為，韓都衣舍發(fā)展至今的最重要因素是對大數(shù)據(jù)的掌握。從女裝起步，到現(xiàn)在的男裝、童裝、戶外用品等，趙迎光將每一項用戶數(shù)據(jù)精準(zhǔn)地運用在對潮流的判斷上。

  他因此成為一位“數(shù)據(jù)控”，言談之間，他沉浸其中并津津樂道，總是不經(jīng)意地說出一串串?dāng)?shù)據(jù)，有的一聽就懂，有的晦澀難明。

  在趙迎光組織為創(chuàng)意團隊提供的服務(wù)中，最重要的一項就是大數(shù)據(jù)。這包括頁面瀏覽量、訂單量等大數(shù)據(jù)信息，創(chuàng)業(yè)團隊根據(jù)銷售數(shù)據(jù)將服裝款式分為“爆”、“旺”、“平”、“滯”四類，及時調(diào)整訂單和價格。

  趙迎光認為，大數(shù)據(jù)是傳統(tǒng)服裝企業(yè)沒有的優(yōu)勢。“比如一款賣出去10件的上衣和賣出去兩件的上衣，你能說前者就賣得更好？我們能夠通過頁面瀏覽量來進行比對，有可能100個顧客瀏覽前者后才買了10件，但是有5個顧客瀏覽后者后就買了兩件，當(dāng)然是后者才是最受歡迎的，但這個數(shù)據(jù)是傳統(tǒng)企業(yè)無法掌握的，而我們掌握了大數(shù)據(jù)就占領(lǐng)了致勝高地。”他說。

  讓趙迎光比較滿意的是，韓都衣舍的各個團隊始終秉持一種“快時尚”的理念，只做站在潮流前列的服裝。“300個團隊，足以發(fā)現(xiàn)潮流的方向，參與并引領(lǐng)這種潮流。這也是互聯(lián)網(wǎng)時代大數(shù)據(jù)的一大優(yōu)勢。”趙迎光說。

  創(chuàng)業(yè)至今，獨特的經(jīng)營理念和公司架構(gòu)使得韓都衣舍的成長速度令人驚嘆：在天貓等主流平臺，以交易額計，韓都衣舍女裝連續(xù)三年位居全國第一，男裝2014年成為互聯(lián)網(wǎng)原創(chuàng)第一、童裝成為第三。

  借“互聯(lián)網(wǎng)＋”營造互聯(lián)網(wǎng)生態(tài)系統(tǒng)

  盡管將今年的銷售目標(biāo)設(shè)定為23億元至25億元，但韓都衣舍并未生產(chǎn)過一件衣服。韓都衣舍現(xiàn)有60家核心供應(yīng)廠商和240家外圍供應(yīng)商，憑借韓都衣舍電商的規(guī)模優(yōu)勢，這些生產(chǎn)企業(yè)為其提供優(yōu)質(zhì)生產(chǎn)服務(wù)。趙迎光將之稱為互聯(lián)網(wǎng)下時尚品牌生態(tài)系統(tǒng)中的一環(huán)。

  從最初運作女裝這一單個品牌開始，韓都衣舍已經(jīng)歷了“1.0為單品牌時代——2.0為多品牌時代——3.0為品牌孵化平臺階段”。趙迎光計劃在2016年初帶著韓都衣舍進入時尚品牌發(fā)展生態(tài)系統(tǒng)的“4.0時代”。

  這和國務(wù)院近期發(fā)布的一份《關(guān)于積極推進“互聯(lián)網(wǎng)＋”行動的指導(dǎo)意見》恰好吻合。這份意見發(fā)布了“互聯(lián)網(wǎng)＋”11個具體行動計劃，并提出到2025年，網(wǎng)絡(luò)化、智能化、服務(wù)化、協(xié)同化的“互聯(lián)網(wǎng)＋”產(chǎn)業(yè)生態(tài)體系基本完善，“互聯(lián)網(wǎng)＋”新經(jīng)濟形態(tài)初步形 成。

  趙迎光說：“互聯(lián)網(wǎng)應(yīng)該是開放的。這種開放的態(tài)度不僅僅是對一家互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)內(nèi)部，也同樣適用于與之相關(guān)的伙伴。這應(yīng)該是互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟中的一種良性循環(huán)的生態(tài)系統(tǒng)。”

  在韓都衣舍的“4.0時代”計劃中，這家企業(yè)將運用已成熟的、與傳統(tǒng)服裝生產(chǎn)企業(yè)形成的“柔性供應(yīng)鏈”，與其他互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)展開合作。趙迎光說，韓都衣舍的經(jīng)營模式也帶動了傳統(tǒng)服裝生產(chǎn)企業(yè)的變革，以往傳統(tǒng)服裝生產(chǎn)企業(yè)以接納大訂單為主，以減少 生產(chǎn)成本，但這并不適用于款式更新快速的互聯(lián)網(wǎng)服裝企業(yè)。

  韓都衣舍每年有近3萬款服裝問世，以“多款少量”的模式贏得市場，這需要生產(chǎn)工廠能夠?qū)�韓都衣舍的訂單做出快速反應(yīng)，根據(jù)銷售情況隨時調(diào)整訂單規(guī)模。“我們與傳統(tǒng)服裝生產(chǎn)企業(yè)的合作形成一條‘柔性供應(yīng)鏈’，這種合作方式也可以為其他互聯(lián)網(wǎng)服裝企業(yè)服務(wù)。”趙迎光說。

  韓都衣舍還將為其他互聯(lián)網(wǎng)服裝企業(yè)提供品牌孵化方面的支持，幫其盡快在電商平臺上形成自有的品牌優(yōu)勢�；�于大數(shù)據(jù)優(yōu)勢和對互聯(lián)網(wǎng)服裝行業(yè)的了解，韓都衣舍準(zhǔn)備將視線投向互聯(lián)網(wǎng)金融領(lǐng)域，這也是韓都衣舍的“4.0時代”計劃中的重要一環(huán)。

  趙迎光說：“韓都衣舍不光自己做品牌，還可以做其他互聯(lián)網(wǎng)品牌的服務(wù)商。因為互聯(lián)網(wǎng)生態(tài)系統(tǒng)的核心是互聯(lián)網(wǎng)品牌，圍繞互聯(lián)網(wǎng)品牌又能滋生非常多的業(yè)態(tài)。”

  在趙迎光的理解中，互聯(lián)網(wǎng)將包含各種行業(yè)和人群的世界更加扁平化，一家能夠跨越不同業(yè)態(tài)和具有開放態(tài)度的互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)能走得更遠。“我覺得未來真正能夠做大的互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)，一定是服務(wù)型管理的企業(yè)，一定不是控制型的企業(yè)；一定是生態(tài)型的企業(yè)，而不是帝國型的企業(yè)；一定是開放式的企業(yè)，而不是自我封閉循環(huán)的企業(yè)。”趙迎光說。