“線下一旦醒來,能夠洞察消費(fèi)者的那些團(tuán)隊(duì),就會迅速由‘坐商’變?yōu)?lsquo;做商’。‘坐商’被動等著客人接受、等客人上門；而‘做商’主動出擊,‘做’出客戶忠誠度和溢價。”銀泰商業(yè)董事CEO陳曉東上周在天下網(wǎng)商舉辦的新網(wǎng)商峰會上的這段話,正好與濟(jì)南實(shí)體服裝店主姬凝的生意經(jīng)相印證。

　　姬凝很忙,從早到晚電話一個接著一個,以至于正在準(zhǔn)備駕考科目二的她,被教練一個勁兒催著才能上車匆匆練幾把。

　　姬凝經(jīng)營一家旅行社、五家服裝店,大小事務(wù)都要她拍板,“一個電話沒及時接到,就可能直接影響到門店效益。”姬凝說。

　　與她一起練車的有不少做服裝生意的同行。大家聚在一塊兒感嘆“實(shí)體店被網(wǎng)店搶了生意”時,姬凝的反應(yīng)卻并沒有其他人那么大。

　　“其實(shí),我的服裝店并沒有受到電商影響。”姬凝說,刨去房租、工資等成本,她一年還能收入300萬以上。

　　大家都很好奇,在實(shí)體店關(guān)店潮中,姬凝是怎么實(shí)現(xiàn)這一“奇跡”的。

　　“我能做到的,網(wǎng)店提供不了。”姬凝說,雖然沒有開網(wǎng)店,可她并不缺少所謂的“互聯(lián)網(wǎng)思維”。

　　姬凝之前也賣過年輕女孩喜歡穿的衣服,嘗試過加盟經(jīng)營,盡管有時銷量不錯,但利潤卻不算高。“而且做加盟太受制于人,自主性不高,一旦規(guī)定銷售的款式不受消費(fèi)者歡迎,就容易做成賠錢的買賣。”她說。

　　開門店做服裝生意近10年來,姬凝多次試錯,最終有了清晰的客戶群定位。“我的目標(biāo)客戶是中年女性群體,她們消費(fèi)能力相對較高,也更追求服裝的質(zhì)量和品位。”她說。

　　基于這樣的認(rèn)識,姬凝幾次南下考察服裝制造企業(yè),并最終選定了廣東一家供應(yīng)商。“這個品牌在國內(nèi)并不知名,但服裝質(zhì)量很好。”姬凝說。當(dāng)然,與之相應(yīng)的是,這個品牌的衣服價格也相對較高,“1000元以下的款式很少。”對姬凝來說,雖然這樣的服裝銷量并不大,可每件衣服的利潤卻很可觀。

　　在姬凝看來,與服裝類電商相比,價格因素不僅不是劣勢,反而形成差異化競爭優(yōu)勢。“首先我的顧客并不是太在意價格；其次,購買價格較高的衣服,客戶也只有到店里試穿了才能放心。”

　　姬凝自己一直沒有培養(yǎng)起網(wǎng)購習(xí)慣,“網(wǎng)購沒法試穿,如果買到不合適的,退貨、換貨都會很麻煩。”姬凝認(rèn)為,像她這樣想法的消費(fèi)者應(yīng)該并非少數(shù)。

　　姬凝把門店開在客流量密集的濟(jì)南西市場等地,為了把第一批顧客轉(zhuǎn)化為回頭客,她想盡辦法提供令她們感覺更舒適的服務(wù)。

　　“包括店員的言行舉止、試衣間的衛(wèi)生等可能影響到顧客體驗(yàn)的細(xì)節(jié),我都會考慮。”她說,招店員時,她會特別注意應(yīng)聘者的性格,對錄用店員在細(xì)節(jié)方面要進(jìn)行規(guī)范培訓(xùn)。“當(dāng)然我給她們開的工資也高于同類門店水平,讓她們更愿意在我這里工作。”姬凝告訴記者。

　　口碑效應(yīng)發(fā)揮了強(qiáng)大作用。“現(xiàn)在在我店里消費(fèi)的,大部分都是回頭客,不少新顧客也都是老顧客推薦過來的。”姬凝說,目前她的門店保持著比較穩(wěn)定的客戶源,根本不用擔(dān)心網(wǎng)店沖擊的問題。（A03