運(yùn)營(yíng)端在濟(jì)南，設(shè)計(jì)和生產(chǎn)端在深圳，倉(cāng)儲(chǔ)端在安徽阜陽(yáng)———這是深圳市葵牌服飾有限公司的布局。作為一家深圳企業(yè)，為何將運(yùn)營(yíng)端放在濟(jì)南？

　　在第二屆世界互聯(lián)網(wǎng)大會(huì)即將召開之際，該公司董事長(zhǎng)劉奎在接受經(jīng)濟(jì)導(dǎo)報(bào)記者采訪時(shí)，講述了他北上山東的“觸網(wǎng)”經(jīng)歷。

　　“以前我曾經(jīng)做過互聯(lián)網(wǎng)銷售，年銷售額也達(dá)到了千萬(wàn)元，但由于運(yùn)作失誤，最終還是暫停了運(yùn)營(yíng)。”劉奎說，“以前分配給線上銷售的資源只有10%，今年起我拿出50%的資源放在線上，用互聯(lián)網(wǎng)思維打通線上線下。”

　　時(shí)移世易 

　　 2003年，劉奎注冊(cè)成立“深圳市葵牌服飾有限公司”，并用自己名字的諧音“葵”作為東方繡花時(shí)尚媽媽裝的品牌。因?yàn)橛泻玫漠a(chǎn)品品質(zhì)，再加上適合于中國(guó)媽媽的文化底蘊(yùn)，“葵”牌服飾在本地品牌中躍身成為同品類的第一品牌。

　　2008年，劉奎投資千萬(wàn)元在河南建了服裝加工廠。隨著葵牌服飾的銷量越來(lái)越大，權(quán)衡利弊之后，他放棄了服裝生產(chǎn)業(yè)務(wù)，轉(zhuǎn)而全心全意經(jīng)營(yíng)自己的輕資產(chǎn)公司。之后的葵牌服飾一直保持著高增長(zhǎng)速度，業(yè)務(wù)迅速在大江南北鋪開。但這種高增長(zhǎng)的勢(shì)頭，在2011年戛然而止。

　　“2010-2011年，葵牌服飾的銷售額一直維系在2億元左右。”劉奎說，之所以徘徊不前，一方面是大的經(jīng)濟(jì)環(huán)境導(dǎo)致的需求萎縮；另一方面則是電商的沖擊，讓傳統(tǒng)品牌的陣地“失守”。

　　劉奎敏銳地感覺到只有“觸網(wǎng)”才有出路。2011年，“葵服飾旗艦店”在天貓[微博]開張，當(dāng)年就實(shí)現(xiàn)逾千萬(wàn)元的銷售。然而，勢(shì)頭并沒有保持下來(lái)。接下來(lái)的幾年里，葵牌的線上交易一直在千萬(wàn)元左右徘徊。

　　“把專業(yè)的事情交給專業(yè)的人去做。”劉奎說，奔著這樣的想法，他先后聘請(qǐng)了四名專業(yè)人士操盤線上業(yè)務(wù)。但結(jié)果顯示，這個(gè)團(tuán)隊(duì)“走偏了”。“我們主打中老年女裝，但這個(gè)團(tuán)隊(duì)擅長(zhǎng)時(shí)尚女裝的運(yùn)作。”劉奎說，后來(lái)他為這個(gè)團(tuán)隊(duì)專門打造了一個(gè)定位年輕時(shí)尚的品牌，但結(jié)果依舊毫無(wú)起色。“不是他們不專業(yè)，而是時(shí)移世易。未來(lái)，一個(gè)小品牌想做大，沒有大的資本推動(dòng)，幾乎不可能。所以這個(gè)新品牌因?yàn)槭袌?chǎng)無(wú)法推動(dòng)，最終暫停運(yùn)營(yíng)。”劉奎略帶遺憾地說。

　　再度發(fā)力

　　“我也考慮過與成熟的服裝品牌電商合作，但對(duì)方因體系無(wú)法對(duì)接而拒絕。”劉奎說，一個(gè)偶然的機(jī)會(huì)，他接觸到了韓都衣舍。

　　“此前，很多專家都拿韓都衣舍作為案例講解。”劉奎說，對(duì)韓都衣舍可以說早有耳聞。與韓都衣舍發(fā)生“交集”，還有一個(gè)原因是韓都衣舍旗下品牌“迪葵納”。

　　“作為競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，我們對(duì)韓風(fēng)快時(shí)尚媽媽裝有過關(guān)注。特別是在聚劃算品牌團(tuán)的活動(dòng)中，我們的經(jīng)理與迪葵納負(fù)責(zé)人有過交往。”劉奎說，2015年春節(jié)過后，迪葵納一躍而成同品類冠軍，這讓劉奎感到詫異。

　　于是，他重拾韓都衣舍相關(guān)案例，研究韓都衣舍小組制、研究時(shí)尚品牌孵化平臺(tái)。在研究中，他發(fā)現(xiàn)了合作的基點(diǎn)：為品牌服務(wù)的柔性供應(yīng)鏈、IT系統(tǒng)、客服系統(tǒng)、營(yíng)銷系統(tǒng)、儲(chǔ)運(yùn)系統(tǒng)，甚至是視覺服務(wù)系統(tǒng)對(duì)外開放，就可以把自己對(duì)接過去。

　　今年7月，他找到韓都衣舍，雙方一拍即合。9月，葵服飾天貓旗艦店正式納入韓都衣舍，成為其代運(yùn)營(yíng)品牌。歷經(jīng)兩個(gè)多月的合作運(yùn)營(yíng)，劉奎嘗到了甜頭。

　　“‘雙11’當(dāng)日，葵牌服飾的交易額高達(dá)219萬(wàn)元，遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出了我的預(yù)期。”說到這里，劉奎不由得興奮起來(lái)。“即將來(lái)臨的2016年，我們制訂了2500萬(wàn)元的線上銷售計(jì)劃。”劉奎說，這就意味著增幅高達(dá)150%。但他坦言，這是一個(gè)保守的預(yù)判，葵牌團(tuán)隊(duì)的樂觀預(yù)判是，明年至少會(huì)超過4000萬(wàn)元，甚至能夠超過6000萬(wàn)元。

　　如今，深圳“葵牌”服飾已經(jīng)形成了運(yùn)營(yíng)端在濟(jì)南，設(shè)計(jì)和生產(chǎn)端在深圳，倉(cāng)儲(chǔ)端在安徽阜陽(yáng)的大格局。依托地域優(yōu)勢(shì)和企業(yè)資源優(yōu)勢(shì)，劉奎站在了新的起跑點(diǎn)。

　　“目前，我們?cè)诰�下是做一個(gè)‘守勢(shì)’，一方面收購(gòu)代理商的門店，一方面收縮戰(zhàn)線，撤掉效益平平的門店。年底前關(guān)閉50家門店，優(yōu)化門店資源。抽出精力，發(fā)力線上。”劉奎說。