2015年，紅人電商風(fēng)生水起，網(wǎng)紅經(jīng)濟(jì)進(jìn)入大眾視野，《天下網(wǎng)商》曾對(duì)此進(jìn)行專題報(bào)道，Lin就是其中一個(gè)成功案例。很多人不知道的是，Lin旗下還有一個(gè)童裝品牌“寶貝小象”，其發(fā)展路徑沿用紅人模式，效果卻不是太理紅人店鋪lin一分鐘可以賣(mài)出4200件衣服，是淘寶網(wǎng)紅大戶，但lin旗下的童裝定制店寶貝小象開(kāi)業(yè)一年多來(lái)卻沒(méi)有過(guò)這樣的瘋狂業(yè)績(jī)。“這條路太難走了。”店鋪主管羅凱對(duì)《天下網(wǎng)商》說(shuō)。

　　定制的煩惱：孩子長(zhǎng)大了

　　寶貝小象的誕生聽(tīng)上去也是順理成章。Lin不僅是網(wǎng)紅和服裝設(shè)計(jì)師，還是一個(gè)年輕辣媽，幾年下來(lái)，最早那批粉絲也已步入婚姻，懷孕生子，有了購(gòu)買(mǎi)童裝的需求。基于這樣的考慮，團(tuán)隊(duì)創(chuàng)立了“寶貝小象”，針對(duì)二到四歲的小女孩，推出定制童裝，風(fēng)格在活潑俏皮之外更添了一些時(shí)尚元素，既有充滿公主味道的裙子，也有帥氣的牛仔服。用羅凱的話來(lái)說(shuō)，要時(shí)時(shí)做到“新”，做到讓人驚喜。

　　Lin是寶貝小象的設(shè)計(jì)監(jiān)理，偶爾也會(huì)參與童裝設(shè)計(jì)，主要設(shè)計(jì)師是其表妹英姿。

　　寶貝小象的定價(jià)也承襲了Lin，不走平民路線，一件薄紗短袖連衣裙就要賣(mài)218元。冬裝一般都要在300元以上，200-300元是春秋裝的價(jià)格區(qū)間，夏衣也都在100元以上。這樣的定價(jià)比童裝大牌巴拉巴拉都高出了一截，在淘寶童裝市場(chǎng)上屬于稀有品種。

　　幾百元一件的成人衣服并不貴，但放在童裝上就不一樣了，畢竟兩到四歲的孩子生長(zhǎng)發(fā)育快，童裝更替基本是一季一換。在外界看來(lái)，寶貝小象的定價(jià)過(guò)高，但對(duì)店鋪掌柜來(lái)說(shuō)這也是沒(méi)辦法的事。羅凱說(shuō)，除非有人一次下單一百件以上，才會(huì)開(kāi)生產(chǎn)線，否則每件衣服都是車(chē)工阿姨裁剪縫制出來(lái)的，成本擺在那兒。一個(gè)車(chē)工每天做兩件衣服，人工費(fèi)要220元，分?jǐn)偟矫考�衣服上就�?10元。

　　這是定制的煩惱。一方面極大地滿足了消費(fèi)者的需求，實(shí)現(xiàn)量體裁衣，另一方面人工太高。批量生產(chǎn)可以壓低每件衣服的成本，但寶貝小象堅(jiān)持先賣(mài)后做，因?yàn)楝F(xiàn)貨的風(fēng)險(xiǎn)更大。童裝從90到140有6個(gè)尺碼，一個(gè)尺碼備5件就是30件，賣(mài)不出去的就會(huì)吃庫(kù)存拉低利潤(rùn)率。羅凱表示，童裝雖然賺得不多，但基本沒(méi)有庫(kù)存，做了一年多，庫(kù)存加起來(lái)也才一兩百件。

　　先要討好媽媽

　　“想做童裝，首先要滿足孩子的媽媽。”羅凱說(shuō)。除非特別可愛(ài)低幼的衣服，寶貝小象大部分款式都推出了媽媽裝，滿足愛(ài)美女性曬娃曬自己的需求。這也是考慮到了一部分消費(fèi)者是Lin 的忠實(shí)顧客，都是一群愛(ài)美且心思活絡(luò)的年輕女性。

　　羅凱透露，做親子裝其實(shí)是虧本的，媽媽裝的用料成本更大，而且要多打三四個(gè)版，一個(gè)版的成本就是幾百元。“你不討好媽媽就做不好童裝。”所以，這個(gè)“小虧”還得繼續(xù)吃下去。

　　寶貝小象與其他童裝品牌不一樣的地方還在于，專門(mén)請(qǐng)了三個(gè)時(shí)尚辣媽做買(mǎi)手，她們的工作是逛大牌店看款，捕捉時(shí)下童裝流行趨勢(shì)。

　　童裝與女裝還是很不一樣，比如說(shuō)Lin的一些款式就做不了童裝，寶貝小象雖然定位于時(shí)尚童裝，但比Lin定制女裝更考慮日常穿著，女裝可以做露背，童裝就不行。童裝的質(zhì)量要求也更高，衣服不能掉毛，材質(zhì)不能褪色。因此寶貝小象的面料基本都是純棉，“新的面料沒(méi)必要去開(kāi)發(fā)，用了媽媽也不一定認(rèn)可，我們要在老的材質(zhì)上做出新花樣。”羅凱表示。

　　紅人的局限

　　目前Lin一個(gè)店鋪的每月銷(xiāo)售額有兩千多萬(wàn)元，相比之下寶貝小象月銷(xiāo)只有區(qū)區(qū)一百萬(wàn)元，兩者相差太懸殊。羅凱認(rèn)為，寶貝小象現(xiàn)在已經(jīng)進(jìn)入瓶頸期，團(tuán)隊(duì)甚至想過(guò)放任其發(fā)展。

　　店鋪缺少大的流量入口，沒(méi)有找到足夠多的氣味相投的消費(fèi)者，是羅凱歸結(jié)出的主要問(wèn)題。去年在淘寶上做了三個(gè)月鉆展，但由于客單價(jià)過(guò)高，流量和轉(zhuǎn)化不成正比。

　　起初，主店鋪Lin會(huì)為寶貝小象導(dǎo)流，但獲得的顧客不多。畢竟，20萬(wàn)粉絲刨去未生育的、生了男孩的，剩下的也只有三四萬(wàn)了。

　　作為紅人童裝店鋪，社交網(wǎng)站的營(yíng)銷(xiāo)自然是不能放棄，但是寶貝小象會(huì)碰到一個(gè)問(wèn)題，就是如何“搞定”小網(wǎng)紅。比如讓小蘋(píng)果在參加一些活動(dòng)時(shí)穿著寶貝小象的衣服，微博內(nèi)容@寶貝小象的官方微博，但是這樣的商業(yè)化微博如果太頻繁，會(huì)遭到小明星父母的抵觸。“正常的微博轉(zhuǎn)發(fā)在女裝上就很正常，一旦你用小孩做，他們父母會(huì)飽受壓力，會(huì)害怕被網(wǎng)絡(luò)攻擊。”羅凱說(shuō)。

　　其實(shí)寶貝小象在新浪微博上已經(jīng)積累了12萬(wàn)粉絲，日常也會(huì)做一些有獎(jiǎng)互動(dòng)，粉絲活躍度也還不錯(cuò)，但僅靠官微畢竟少了一點(diǎn)什么。 

　　相比之下，從女裝紅人轉(zhuǎn)型而來(lái)的紅人寶寶店在粉絲黏性上會(huì)更高。比如辰辰家原創(chuàng)潮童童裝店，店主辰辰媽本來(lái)是愛(ài)分享生活和穿搭的人，也開(kāi)了一家女裝淘寶店，生孩子后微博重心放在曬娃上了，漸漸的她發(fā)現(xiàn)童裝大有可為，便將女裝店改成童裝店，模特就是自家小孩，基于對(duì)辰辰媽設(shè)計(jì)和搭配的喜愛(ài)，粉絲自然就轉(zhuǎn)化為顧客了。辰辰媽用一年時(shí)間積攢了70.4萬(wàn)店鋪粉絲，同時(shí)取得了一金冠的成績(jī)。

　　對(duì)紅人店鋪來(lái)說(shuō)，社交和產(chǎn)品需要有機(jī)的融合。也許Lin帶上自己的寶寶親自上陣效果會(huì)理想得多，但現(xiàn)在他們還不想這樣做。

　　今年，寶貝小象打算加大站外投入，比如承辦一些活動(dòng)，邀請(qǐng)小童星來(lái)參加，并在網(wǎng)上進(jìn)行互動(dòng)，或者做一些大的推廣活動(dòng)，提高品牌的關(guān)注度。另外，對(duì)于童裝來(lái)說(shuō)，小網(wǎng)紅的黃金時(shí)期一般也就三到四年。小蘋(píng)果的年齡已經(jīng)漸漸超出寶貝小象的目標(biāo)客戶群，店鋪也正在物色新的模特。

 　其實(shí)放在淘寶童裝市場(chǎng)上，從高定女裝出發(fā)的寶貝小象是很特別的一個(gè)，現(xiàn)在也已擁有7.6萬(wàn)店鋪粉絲和眾多回頭客，但作為L(zhǎng)in家的一員，現(xiàn)在的成績(jī)是微不足道的。“如果堅(jiān)持三年還是沒(méi)有大的起色的話，可能真的會(huì)考慮放棄。”羅凱說(shuō)。