昨天有篇文章題為《陳年：告訴我，我為什么要放棄》，坦白說文章太長，我并沒有讀完。但是陳年和凡客這兩個關(guān)鍵詞卻引我深思。

　　于是我發(fā)了一條消息到朋友圈：“如果你是陳年，你會如何拯救凡客。”沒想到，不一會兒的功夫就有了幾百條評論。我靜下心來，逐一看了每一條評論，今天一早我又好奇的做了一個統(tǒng)計，其中90%以上是：辭職、放棄!

　　看著陳年的照片，同為創(chuàng)業(yè)者，其實打心底里心疼這位先生：一個并沒有時尚基因的文藝?yán)锨嗄�，做了一件與時尚有關(guān)的事兒。被資本堆砌的大山，推到了人生的巔峰，贏得了無數(shù)掌聲和鮮花�，F(xiàn)如今，山崩地裂，又摔到了谷底，卻依然沒有放棄。其實我覺得，不管最終“凡客”會怎么樣，但是陳年的精神卻是值得我們每個創(chuàng)業(yè)人學(xué)習(xí)的。

　　我并不肯定陳年會最后像史玉柱、褚時健那樣成為反敗為勝的傳說，但是如果你是陳年，你真的確定能堅持不放棄嗎?如果你和他一樣選擇不放棄，那么你又會怎樣來拯救凡客呢?別人我不知道，但是從我的角度起碼可以做那么兩件事兒：

　　第一，審視團(tuán)隊基因，重塑品牌靈魂

　　一說凡客，大家腦海中的印象就是襯衫。襯衫這東西對于我來說是一個必需品。我會買Zegna的襯衫，雖然并不很懂，但聽說那是世界上最好的襯衫品牌之一，所以我愿意花錢去攀龍附鳳，為自己貼金。我也會買UNIQLO的襯衫，因為便宜、百搭。但是我卻不會買凡客的襯衫，因為我實在沒有購買它的理由。

　　雅詩蘭黛、歐萊雅表面都是女性化妝品，但是各自針對的族群卻并不相同。聽做化妝品的朋友說，雅詩蘭黛針對的族群年齡偏大，而歐萊雅則偏年輕一點。所以，看起來是同行，但卻并不存在很大面積的正面沖突交集。如果這不太好理解的話，那么我就用大寶舉例，同樣也屬化妝品，你認(rèn)為它和雅詩蘭黛、歐萊雅存在大面積的競爭關(guān)系嗎?

　　說白了，這和人是一樣的。雖然大家都是一個腦袋兩條腿兒，長得都是人模人樣兒的，但是每個人在社會上的分工卻完全不同。每個人看問題和表達(dá)方式也完全不同。所以，凡客這個品牌之所以此前沒有成功，主要原因還是在于品牌靈魂的缺失�；蛘哒f，與市場上的其它某些品牌的靈魂太過于同質(zhì)化，無法給到用戶一個必須和持續(xù)購買的理由。

　　而品牌的靈魂的根源在哪兒?當(dāng)然是團(tuán)隊的基因!什么樣的團(tuán)隊基因，造就什么樣的品牌靈魂，而產(chǎn)品永遠(yuǎn)只是靈魂的載體。載體一旦沒了靈魂，那和行尸走肉便沒什么區(qū)別了。

　　第二，賣的不僅僅是產(chǎn)品，而是方案

　　你可能要說這個小標(biāo)題有點嘩眾取寵，一個襯衫要什么解決方案?太扯了吧?

　　很多年前，我還買不起Zegna，所以我每次穿正裝的時候一定會配雅戈爾的襯衫，因為它的領(lǐng)子和袖子永遠(yuǎn)都那么正直而不起皺。但是配牛仔褲的時候，我會搭配UNIQLO的休閑襯衫，因為它和牛仔褲一樣，看起來那么的休閑和隨意。如果讓我把兩者對調(diào)，我一定會精神分裂。所以，雖然是同類的產(chǎn)品，但是兩者提供的解決方案是完全不同的。

　　我時常和我同事們說，不要把我們的“驗光車上門配眼鏡”當(dāng)成一個傳統(tǒng)賣眼鏡的生意來做，因為那樣將和眼鏡店、淘寶店毫無區(qū)別。用戶表面要的是眼鏡這個產(chǎn)品，但是潛意識中是要解決的是不同原因造成的屈光不正這個問題。而不同原因造成的屈光不正所需要的解決方案也是完全不同的。就好像不同原因造成的胃病需要不同的藥物來治療一樣。

　　一百多年來，人們的生活習(xí)慣和對眼鏡的使用場景、功能需求已經(jīng)發(fā)生了無數(shù)次變化，不同的鏡架、鏡片所解決的需求問題也早已經(jīng)不再像以前那么單一。有的是解決近視，有的是解決遠(yuǎn)視，有的是為了遮擋戶外的陽光UV，還有的是開車時防止會車強(qiáng)光，更有的是解決屏幕藍(lán)光而造成的眼睛酸脹紅血絲。。。。。。但是，無論是傳統(tǒng)眼鏡店也好，淘寶電商也罷，銷售的方式卻始終沒變：顧客進(jìn)門選鏡架，然后驗光，最后配鏡片。這是錯誤的!

　　因為，不同的使用場景和需求，需要不同的鏡片處方來解決，而不同的鏡片處方所適用的鏡架并沒那么寬泛，對鏡架的寬度、高度、傾斜角、鏡眼距、鼻托高度等都有著嚴(yán)格要求。而傳統(tǒng)的銷售方式卻是讓顧客上來就根據(jù)個人喜好選鏡架。。。。。。這不是相當(dāng)于還沒等醫(yī)生看病開處方，就已經(jīng)把藥選好了嗎?本末倒置了!

　　所以我杜絕我們的驗光師在顧客登上驗光車后，立即開始根據(jù)個人喜好選鏡架，而是先問診，再對舊鏡架進(jìn)行嚴(yán)格診斷，然后再通過一系列的專業(yè)手段來獲取包括顧客屈光度數(shù)在內(nèi)的一系列必要數(shù)據(jù)。而至于鏡架、鏡片，完全是在診斷和開具處方之后再來根據(jù)數(shù)據(jù)判斷和選擇的。

　　是的，這就是一個我們平時看起來還不如襯衣顯眼的眼鏡的解決方案。

　　那么作為凡客來說，假如我是陳年，無論是賣襯衣也好，賣T恤也罷，首先要搞明白用戶的需求和使用場景，然后再垂直、深度的構(gòu)造商業(yè)模式、產(chǎn)品、品牌......

　　以上兩點，只是我的個人拙見!如果你是陳年，你又會如何來拯救凡客呢?