粉絲經(jīng)濟(jì)的特點(diǎn)就是基于粉絲對(duì)于偶像的喜愛和信任，進(jìn)而將這種人數(shù)上的優(yōu)勢(shì)進(jìn)行經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)化，以優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品和親切的服務(wù)交流，讓粉絲保持忠誠(chéng)度，使得品牌能夠在他們的大力支持下不斷發(fā)展壯大。當(dāng)下，通過微信、微博等自媒體手段，撬動(dòng)粉絲經(jīng)濟(jì)、提高銷售業(yè)績(jī)、提升影響力已成為服裝企業(yè)發(fā)展過程中的重要需求和戰(zhàn)略。企業(yè)依托自媒體平臺(tái)，向粉絲傳遞企業(yè)文化、產(chǎn)品信息，實(shí)施精準(zhǔn)營(yíng)銷和客戶管理。

2018年，更多的企業(yè)不單依賴傳統(tǒng)媒體，還通過頭條、微信、微博、APP、博客等自媒體平臺(tái)進(jìn)行品牌推廣運(yùn)營(yíng)，大幅度降低營(yíng)銷成本。自媒體連同其他的營(yíng)銷手段正在以其平民化、個(gè)性化、親和力強(qiáng)、傳播迅速等特點(diǎn)，迅速被企業(yè)運(yùn)用到品牌塑造和營(yíng)銷的各個(gè)環(huán)節(jié)。服裝企業(yè)通過天貓商城、淘寶店鋪、京東店鋪、微信公眾號(hào)、線下商鋪等全方位運(yùn)營(yíng)，吸引粉絲、留住粉絲、激活粉絲。

同時(shí)，自媒體也成為撬動(dòng)粉絲經(jīng)濟(jì)的“利器”，尤其是微信公眾號(hào)的運(yùn)用。服裝企業(yè)通過對(duì)微信公眾號(hào)的開發(fā)，接入微信商城，將傳情達(dá)意的文章、圖片與產(chǎn)品聯(lián)系到一起。消費(fèi)者僅從微信公眾號(hào)這一個(gè)端口切入，就能獲取新一季服裝的設(shè)計(jì)創(chuàng)意、產(chǎn)品圖片、銷售價(jià)格等信息。

但是，各企業(yè)運(yùn)用自媒體進(jìn)行傳播和營(yíng)銷的水平參差不齊。在服裝領(lǐng)域，真能玩轉(zhuǎn)自媒體、捕捉“粉絲經(jīng)濟(jì)”商機(jī)的企業(yè)并不多，其中的奧妙和學(xué)問值得探討。

江南布衣作為國(guó)內(nèi)較早利用“粉絲經(jīng)濟(jì)”進(jìn)行一系列品牌營(yíng)銷的服裝企業(yè)，在如何通過自媒體和其他營(yíng)銷手段提高粉絲粘性方面，表現(xiàn)較突出。江南布衣新出爐的中期業(yè)績(jī)報(bào)恰能佐證這點(diǎn)。

2月26日，中國(guó)本土設(shè)計(jì)師品牌江南布衣發(fā)布中期業(yè)績(jī)報(bào)告，截至2017年12月31日的6個(gè)月內(nèi)，江南布衣總收入為16.54億元，較2016年的13.1億元增長(zhǎng)26.2%，歸屬于公司股東的利潤(rùn)約為3.12億元，同比增36.8%。

同時(shí)，公告還顯示，截止到2017年12月31日，江南布衣已經(jīng)擁有線下渠道會(huì)員逾240萬個(gè)，其中微信賬戶數(shù)為190萬個(gè)。2017年，購(gòu)買總額超過5000元的會(huì)員人數(shù)為14萬，消費(fèi)零售額達(dá)到16.7億元。2017財(cái)年，會(huì)員消費(fèi)占零售總額的比例為62.6%，活躍會(huì)員賬戶為26萬人。

江南布衣的粉絲數(shù)量在國(guó)內(nèi)女裝企業(yè)中獨(dú)占鰲頭，較高的會(huì)員消費(fèi)占比證明了“得粉絲者得天下”。會(huì)員管理上的精耕細(xì)作無疑讓粉絲更忠誠(chéng)，而一個(gè)忠誠(chéng)的女會(huì)員極大可能會(huì)帶動(dòng)童裝和男裝的關(guān)聯(lián)消費(fèi)。這也是將主品牌定位于25~35歲女性的一項(xiàng)紅利。

粉絲經(jīng)濟(jì)的真諦是隱藏產(chǎn)品功能，將情感需求擺在第一位。

在談到江南布衣是如何打造品牌，增加粉絲粘性的問題時(shí)，江南布衣的相關(guān)負(fù)責(zé)人表示，在一個(gè)完整的購(gòu)買流程中，有幾個(gè)關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)對(duì)增加粉絲粘性至關(guān)重要。

首先，促進(jìn)粉絲體量和質(zhì)量的上升。從微信、微博、天貓商城等不同的社交媒體、自媒體、商家店鋪等載體吸引粉絲。

其次，提高店鋪和產(chǎn)品的吸引力。江南布衣是一個(gè)設(shè)計(jì)師品牌，體驗(yàn)是細(xì)分化市場(chǎng)非常重要的一個(gè)環(huán)節(jié)。不是所有消費(fèi)者只通過線上展示的一張圖片就決定購(gòu)買的，有部分消費(fèi)者要去實(shí)體店體驗(yàn)，才能決定是否購(gòu)買。消費(fèi)者是否購(gòu)買，在很大程度上也取決于銷售人員服務(wù)是否到位，消費(fèi)者是否對(duì)服裝滿意。

再次，用庫(kù)存共享分配系統(tǒng)提高成交率。如果產(chǎn)品出現(xiàn)斷碼、斷號(hào)的情況，江南布衣的庫(kù)存共享分配系統(tǒng)就可以發(fā)揮作用了，它連接了線上線下所有店鋪的庫(kù)存，消費(fèi)者購(gòu)買后只需在實(shí)體店鋪留下收貨地址，商品就可寄到家中。

對(duì)于消費(fèi)者試完但沒購(gòu)買的商品，有可能通過微信、微博等社交媒體、自媒體推送一張圖片、或是一段文字再次激發(fā)消費(fèi)者的購(gòu)物欲望，從而實(shí)現(xiàn)購(gòu)買行為。此時(shí)，同款、同價(jià)、同步售新這個(gè)植根在消費(fèi)者心中的宣傳語就會(huì)發(fā)揮作用，消費(fèi)者可通過微信公眾號(hào)、天貓店鋪等實(shí)現(xiàn)線上支付。

不僅如此，微信公眾號(hào)、微博等自媒體所展示的有吸引力的優(yōu)質(zhì)內(nèi)容，以及每月10日晚10點(diǎn)圍繞未上市新品設(shè)計(jì)的一系列營(yíng)銷活動(dòng)都可以增強(qiáng)粉絲粘性。

甚至，品牌商還可以通過自媒體和粉絲間的互動(dòng)，對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行預(yù)判，把握消費(fèi)者需求。江南布衣旗下的家居品牌JNBYHOME正是這樣誕生的。

江南布衣以粉絲經(jīng)濟(jì)、復(fù)購(gòu)消費(fèi)為核心，通過嫻熟的自媒體運(yùn)用，不斷完善全渠道互動(dòng)平臺(tái)，采取多品牌、規(guī)�；�運(yùn)營(yíng)策略，實(shí)現(xiàn)粉絲會(huì)員“活躍+復(fù)購(gòu)”的持續(xù)雙輪驅(qū)動(dòng)。自媒體的運(yùn)用致力于將粉絲群體轉(zhuǎn)化為活躍消費(fèi)會(huì)員，隨著對(duì)粉絲會(huì)員互動(dòng)平臺(tái)的不斷拓展與投入，粉絲會(huì)員粘性將持續(xù)增加，活躍會(huì)員仍將成為今后營(yíng)收增長(zhǎng)的中堅(jiān)力量。

由于絕大多數(shù)粉絲是依靠微信公眾號(hào)來維護(hù)的，維護(hù)好微信公眾號(hào)至關(guān)重要。維護(hù)微信公眾號(hào)就是維護(hù)客戶關(guān)系，需要保證現(xiàn)有用戶的重復(fù)購(gòu)買率、提升商品的銷售轉(zhuǎn)化率、微信內(nèi)容的有效轉(zhuǎn)發(fā)率，以及操作過程的便捷和高效。

消費(fèi)者為何要關(guān)注你？

不取消關(guān)注的理由是什么？

愿意轉(zhuǎn)發(fā)和分享的真正原因是什么？

如何讓新粉絲加入？

同樣有著出色的粉絲運(yùn)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)和微信公眾號(hào)維護(hù)經(jīng)驗(yàn)的優(yōu)衣庫(kù)的做法，值得服裝企業(yè)借鑒和學(xué)習(xí)。

優(yōu)衣庫(kù)微信基本維持著每周1+3條的消息推送，條條內(nèi)容精彩，設(shè)計(jì)精致。據(jù)悉，圖文最高閱讀數(shù)達(dá)70萬次；最快紀(jì)錄15分鐘內(nèi)即破10萬次。及時(shí)豐富的產(chǎn)品優(yōu)惠信息，確實(shí)是消費(fèi)者最想得到的，也更想在第一時(shí)間把好消息分享給好朋友。

平均每1~2周出現(xiàn)的精彩H5頁(yè)面互動(dòng)游戲，更是將產(chǎn)品、故事、圖文串聯(lián)在一起，讓消費(fèi)者在互動(dòng)中自然接受和自動(dòng)分享企業(yè)所要傳播的內(nèi)容。

微信線上調(diào)查問卷可以最直接地了解消費(fèi)者的需求，更精細(xì)化地描繪消費(fèi)者的消費(fèi)習(xí)慣，使得微信的傳播更精準(zhǔn)，粉絲的品質(zhì)更優(yōu)秀。

打開微信附近的人，就能找到離你最近的優(yōu)衣庫(kù)門店。打開藍(lán)牙，在特定的區(qū)域內(nèi)搖一搖，就能搖到驚喜。打開微信卡包，就能收到產(chǎn)品促銷優(yōu)惠券。消費(fèi)者打開微信支付，使用現(xiàn)金紅包，直接可以在線上支付購(gòu)買。任何一個(gè)微信新功能，都為優(yōu)衣庫(kù)的微信公眾號(hào)加分，有趣又好玩。

優(yōu)衣庫(kù)最高一次活動(dòng)線上串聯(lián)線下參與人數(shù)破千萬。優(yōu)衣庫(kù)在線下實(shí)體店用掃二維碼全場(chǎng)折上折的活動(dòng)，吸引消費(fèi)者加入微信公眾號(hào)，一次活動(dòng)，就增加了近百萬的粉絲量。

優(yōu)衣庫(kù)對(duì)每周的推送都會(huì)進(jìn)行數(shù)據(jù)的整合與分析，后臺(tái)篩選數(shù)據(jù)，進(jìn)行研究，點(diǎn)擊閱讀數(shù)、參與活動(dòng)數(shù)、轉(zhuǎn)發(fā)數(shù)，有多少真正活躍的粉絲，一目了然。按照內(nèi)容，再度進(jìn)行分組及分區(qū)域推送，讓傳播的信息更精準(zhǔn)。